在進(jìn)行銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)時(shí)，首先需要了解銷售人員的工作特點(diǎn)。

　　銷售人員是企業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的人員，他們具有明顯的群體特征，相對(duì)于企業(yè)內(nèi)其他崗位來說，銷售崗位呈現(xiàn)出如下圖所示的4個(gè)特點(diǎn)。

　　銷售人員工作特點(diǎn)

　　鑒于銷售人員工作的上述特點(diǎn)，目前在企業(yè)管理實(shí)踐中常見的銷售人員的薪酬模式大致有如下5種。

　　（1）純基薪支付

　　純基薪支付就是按月給銷售人員發(fā)放固定數(shù)額的基本工資。其適用情況包括但不限于如下4種。

　?、俑呖萍己康漠a(chǎn)品或服務(wù)銷售。

　?、陬~度巨大，銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品。如精密的醫(yī)療儀器。

　　③處于多變的、難以預(yù)測(cè)的市場(chǎng)。

　?、茕N售新人。

　　單純基薪支付更多的是鼓勵(lì)銷售人員培養(yǎng)企業(yè)的長(zhǎng)期顧客，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展無疑是有利的。然而，這種支付模式卻會(huì)降低具有潛在高績(jī)效員工的積極性。

　　（2）純傭金支付

　　純傭金支付指的是按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進(jìn)行提成，作為銷售人員的工作報(bào)酬。其計(jì)算公司如下。

　　個(gè)人收入＝銷售額（或毛利、利潤）×提成率

　　通常而言，如下兩種情況比較適用于采用純傭金制的薪酬支付模式。

　?、佼a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，推銷難度不是很大的行業(yè)或企業(yè)

　?、跇I(yè)績(jī)可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作，傭金比例容易計(jì)算

　　（3）“基本薪酬＋傭金”的支付模式

　　這是一種將純基薪制度和純傭金制度相結(jié)合的薪酬支付方式。

　　這種混合的薪酬支付方式既注重了對(duì)銷售人員的激勵(lì)，也使銷售人員的業(yè)績(jī)與傭金相掛鉤，具有很強(qiáng)的激勵(lì)性。其設(shè)計(jì)示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋傭金”的支付模式設(shè)計(jì)示例

　　（4）基薪＋獎(jiǎng)金支付

　　這種支付模式與“基薪＋傭金”這一模式是比較相似的，但也有一定的區(qū)別。區(qū)別是：傭金是與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的，而獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的。通常銷售人員的業(yè)績(jī)只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，而且隨著目標(biāo)和定額的不斷提高，獎(jiǎng)勵(lì)比率也會(huì)不斷提高。

　　當(dāng)企業(yè)急需擴(kuò)大產(chǎn)品知名度時(shí)，可采用這種薪酬支付方式。其設(shè)計(jì)示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋獎(jiǎng)金”的支付模式設(shè)計(jì)示例

　　（5）基薪＋傭金＋獎(jiǎng)金支付

　　這是一種綜合性的薪酬支付方式，將基本薪酬、傭金、獎(jiǎng)金三者結(jié)合起來，是一種比較靈活的薪酬支付方式。

　　在如下兩種情況下，比較適用于此種薪酬支付模式。

　?、俟咎幵谝粋€(gè)成熟的市場(chǎng)中。

　?、诠咎幵诟咚僭鲩L(zhǎng)時(shí)期。

　　以上就是常見的銷售人員薪酬模式的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)您在設(shè)計(jì)崗位薪酬時(shí)有所幫助。如有相關(guān)問題需要咨詢，正睿咨詢人力資源管理系統(tǒng)為您解決人力資源管理難題。